（ 原创声明： 本文系真实新闻案件稍加改编；含有编造创作部分，开首官方媒体热热色，因波及隐秘，东谈主名为假名，图片均源自采集；滂湃新闻《高铁招标：一个被写入斯坦福大学教科书的经典案例》 湖南文艺出书社《高铁风浪录》）

2004年北京的四方会谈室里，德国西门子的代表坐在谈判桌前，体魄微微后仰，脸上挂着一抹鄙视的笑颜：“咱们给出的条件是，每列动车售价3.5亿东谈主民币，技艺转让费为3.9亿欧元，这仍是是咱们能剿袭的最低截至，绝不可能再靡烂了。”

说这话时，他眼神中尽是娇傲，心里想着中国在高铁技艺方面急需匡助，除了他们，根柢莫得别的选拔，中国信服会乖乖剿袭这个价钱。

西门子的代表们对我方的技艺实力充满自信，在他们看来，中国要想在高铁领域取得突破，就必须依靠他们。

他们在谈判中持久保持着坚硬的气魄，完全没把中方的需乞降观念放在眼里。

然而谁齐莫得料到，第二天早晨7点，还在货仓餐厅对着没吃完的早餐怔住的西门子团队，遽然接到了来自德国总部的告知。

当得知通盘团队被集体奉命的那一刻，统共东谈主齐呆住了，他们如何也想不解白，到底发生了什么，为何总部会作念出这样的决定......

2004年中国高铁技艺正处于亟待突破的紧要关头。

那时的中国，经济在改变开放的推动下一起呼吁大进，加入寰球贸易组织后更是活力四射，发展势头迅猛。

可铁路运力却成了拖后腿的短板，远远得志不了东谈主们日益增长的出行需求。

群众出行越来越往往，齐逸想着能有更快速、昂然、高效的铁路出行方式。

国内其实也一直在发奋研发高铁技艺，像“中华之星”即是着力之一。

但在磨真金不怕火的时候，多样严重问题接连暴露。

车厢踏实性差，速率一快就晃个不竭；能源系统也不外劲，能耗大还老出故障。

是以距离能过问买卖运营，让老匹夫齐能坐上方便的高铁，还有很长的路要走。

铁谈部的指挥们经过反复磋磨、仔细分析，作念出了一个对中国往日三十年交通发展影响长远的决定：先暂停自主研发，改为通过技艺引进，为中国高铁发展争取可贵时期。

这个决定背后有着深谋远虑的策略考量。

中国东谈主口繁密，铁路出行市集畛域巨大，铁谈部就想着用这个大市集作念钓饵，眩惑全球的高铁巨头们来竞争，这样就能以最小的代价，从他们那处获取起初进的技艺，为日后中国高铁的发展打基础。

6月17日，铁谈部对外发布了一则招标公告，说是要采购140列时速200公里以上的动车组。

这音讯一传开，在全球铁路界掀翻了山地风浪。

140列动车组，这在高铁发展历程中然而笔前所未有的大订单，哪家企业若是能拿下，那可就赚大了。

德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工、加拿大庞巴迪这四大巨头，齐眼巴巴地盯着这块“肥肉”。

尤其是技艺实力最强的西门子，认为我方信服能拿下订单，仿佛订单仍是到手了。

可他们根柢不知谈，铁谈部早就全心设下了一个局，一个日后被好意思国斯坦福大学写入教科书的经典阳谋，就像古代“借刀灭口”的故事一样，正等着他们往里钻呢。

仔细瞧瞧这份招标公告，里面藏着不少门谈。

它礼貌投标企业必须是在中国境内注册的企业，而且还得有领有闇练技艺的国际配合方扶助。

这两个条件看似普通，实则像两只无形的大手，训导着各方按照铁谈部预设的棋局走。

不仅如斯，招标书还明确了三项基本原则：症结技艺必须转让给中国，价钱必须是最低的，居品终末还得使用中国品牌。

这三条原则，看似浅近，实则每一条齐振领提纲。

技艺转让决定了中国高铁往日发展能不成掌抓中枢技艺，不再受制于东谈主；使用中国品牌则幸免了像汽车行业那样，引进了技艺，却丢了我方的品牌，只可一直给别东谈主作念“代工”。

就这样一场围绕高铁技艺的浓烈国际博弈，谢世东谈主还没完全察觉的时候，悄然拉开了帷幕，而那四大国际巨头，还懵懵懂懂地行将堕入这个全心设计的“局”中。

北京的四方会谈室里，讨厌凝重压抑。

西门子的代表坐在谈判桌前，身子微微后仰：“对于每列动车的价钱，咱们定在 3.5 亿东谈主民币，至于技艺转让费，那即是 3.9 亿欧元。这决然是咱们所能承受的极限，绝无再作念任何靡烂的可能。”

说这话的时候，他眼神扫过在场的中方东谈主员，心里详情中国在高铁技艺方面急需外助，除了他们，莫得更好的选拔，只可乖乖剿袭这个价钱。

然而谁齐没猜测，第二天早晨7点还在货仓餐厅里对着没吃完的早餐发愣的西门子团队，遽然接到了德国总部的告知，通盘团队被集体奉命了。

这出乎意料的变故，让他们遽然乱了阵地，你望望我，我望望你，完全不知谈到底发生了什么。

在这场浓烈的高铁技艺引进博弈中，四大巨头各自打着我方的小算盘，他们的实力有强有弱，所处的处境也大不不异。

德国西门子，在这四家企业里实力十分杰出。

他们的ICE系列高铁在欧洲运营得十分红功，在电气工程领域更是实力轶群。

就拿高铁的转向车架来说，设计得极为小巧，能让列车在高速行驶时保持踏实；列车适度系统亦然行业顶尖水平，能精确地适度列车的运行速率、停泊站点等。

西门子通过我方的谍报网了解到，中国铁谈部对他们的技艺相当敬重。

这种知道让西门子在谈判中阐扬得格外娇傲，他们认为我方掌抓着王牌，中国信服离不开他们的技艺，是以在价钱和技艺转让条件上，一直不肯松口。

法国阿尔斯通的情况就大不一样了。

他们诚然领有TGV高铁的闇练技艺，可公司其时正濒临着来自好意思国的天价诉讼。

这诉讼就像一座大山，压得阿尔斯通喘不外气来热热色，财务状态倒霉透彻，公司里面东谈主心惶遽。

若是拿不下中国这个大订单，公司很可能就得濒临停业重组的气运。

阿尔斯通心里了了，我方在铁谈部的选拔中，可能不是首选对象，但又不成节略湮灭这个契机。

是以在谈判的时候，他们的气魄就比拟纯真，想着能尽量争取一些成心条件，赈济公司的危险。

日本川崎重工是日本新主线“铁三角”的一员，在车身轻量化和转向架技艺方面有我方的上风。

不外近几年，在日本国内市集的竞争中，川崎仍是渐渐落了下风，是以致极需要在中国这个新兴市集怒放场合，寻找新的发展契机。

对于川崎来说，中国此次需要的200公里时速技艺，对他们而言只是二类技艺储备，不算最顶尖的中枢技艺。

但他们也有我方的费神，记挂一朝把技艺转让给中国，会对我方在国际市集上的竞争力产生影响，是以在技艺转让的问题上，一直无动于衷，想尽量保留一些中枢技艺。

加拿大庞巴迪在这四家公司里，实力相对较弱。

在高铁领域，他们的警告比不上其他几家。

不外，他们在转向架技艺和革命方面，也有我方独到的方位。

而且庞巴迪早在20世纪90年代就和南车四方成立了合股企业，通过这个合股企业，他们仍是在中国市集站稳了脚跟。

他们想着利用这个上风，在此次高铁技艺引进的竞争中，再进一步扩大在中国的市集份额。

这四家公司诚然想法各不不异，但有极少是一致的：他们齐知谈，中国此次140列动车组的订单，只是一个运转。

把柄中国“四纵四横”的铁路经营，往日中国的高铁市集畛域将无比巨大，那才是果然的“大蛋糕”。

谁若是能在第一轮竞争中胜出，和中国的企业成效配合，谁就能在往日的市集竞争中占据成心位置，得回更多的发展契机。

就在各方齐在积极准备的时候，一个让东谈主出东谈主料想的音讯传来：铁谈部指定了南车四方和北车长客当作国内仅有的两家不错引进技艺的企业。

这就意味着，那四家外企若是想进入中国市集，只可选拔和这两家企业配合。

这个音讯一出来，就像一谈闪电，遽然碎裂了各耿介本的狡计。

四家争两家，势必会有企业被淘汰出局。

一场莫得硝烟，却极端浓烈的博弈，就此讲求伸开，各方为了我方的利益，齐运转使出浑身解数。

铁谈部的锋利之处就在于，他们不仅筹谋了这场“借刀灭口”的阳谋，还全心准备了两个“大招”，让那些国际巨头们不得不按照中国的法则来玩这场游戏。

第一个“大招”：招标企业必须是在中国境内注册的企业。

就这一条，平直把西门子、阿尔斯通、川崎和庞巴迪这四家国际巨头挡在了投想法门外。

他们若是想参与这个诱东谈主的订单竞争，就必须得找一家中国企业配合，借助中国企业的花样来投标。

这一招，好意思妙地利用了中国国内市集的法则，让国际巨头们不得不依赖中国企业。

第二个“大招”：参与投想法中国企业必须得回领有闇练技艺的国际企业扶助。

这一条又把像“中华之星”等国产动车组给摈斥在外了。

铁谈部这样作念的目的很明确，他们要的不是浅近地用钱买几列动车，而是要通过浩大的市集，从国际企业那里换取果然的高铁中枢技艺。

这两个“大招”看起来很泛泛，实质上逃匿玄机。

更绝的是，铁谈部只指定了南车四方和北车长客这两家企业当作技艺引进的主体，把其他可能的谈判进口齐封死了。

这就意味着，四家外企若是想进入中国高铁市集，就只可去争取和这两家中国企业配合的契机。

“二对四”，就这样一个浅近的数字比例，却让中国在这场谈判中占据了完全的策略上风。

各方心里齐了了，谁若是拿不到和这两家中国企业的配合，谁就会被彻底挤出中国这个寰球上最大的高铁市集。

除此以外，铁谈部还建树了一个极度精妙的侦查身手——“技艺转让引申评价”。

这个侦查针对的不是异邦技艺提供方，而是中国的那两家企业。

也即是说，就算外企中标了，和中国企业签了配合合同，如果中方企业终末莫得果然掌抓中枢技艺，铁谈部就不会付款。

情趣萝莉

这一招可太锋利了，平直戳中了外企的痛点。

外企不仅要把技艺毫无保留地教给中国企业，还得记挂中国企业能不成学会。

因为就算他们把技艺齐传授了，如果中方企业没学好，他们这订单的钱可就拿不到手了。

这就逼着外企必须拿出真身手，把最中枢的技艺也教给中方。

还有更锋利的礼貌，铁谈部制定了“1 + 2 + 17”的配合模式。

每一包20列动车组里，其中1列是原装进口的原型车，2列是散件进口，在中国国内拼装，剩下的17列则必须是国产化列车。

而且国产化率还得渐渐升迁，到终末一列的时候，国产化率必须达到70%。

这些条目一公布，四大国际巨头才果然领路到，中国的指标可不单是买几列高铁，而是要把高铁的中枢技艺和制造智商齐学到手，我方能沉寂坐褥高铁。

6月17日，招标法则讲求发布，投标截止日历定在了7月28日，留给各方谈判的时期只好短短41天。

在这有限的时期里，国际巨头们必须作念出选拔：要么按照中国的法则参与竞争，要么就彻底离开这个充满招引的市集。

四家企业没办法，只可硬着头皮卷入这场莫得硝烟的争夺战，而铁谈部则稳坐垂纶台，静静地恭候鱼儿入网......

西门子团队遭受如斯重创，就像被一记重拳击倒，堕入了芜乱与颓败之中。

而此时，这场围绕中国高铁技艺引进的博弈仍在陆续献技，其余各方势力也在松懈关注着样式的发展。

日本川崎重工正本在谈判中也试图拿捏中方，在技艺转让上抨击藏掩，不肯完全松口。

当他们听闻西门子的遇到后，内心也运转犯陈思了。

他们心里昭着，中国市集对自己往日发展至关紧要，若是因为一时的死板而错失这个浩大的市集，后果将不胜遐想。

中方代表在与川崎重工的谈判中，持久气魄坚硬，对中枢技艺的转让要求绝不让步。

有一次在一场浓烈的谈判中，日方代表又想狡赖其辞地绕过某些症结技艺的转让问题，中方代表猛地一拍桌子，站起身来，眼神坚硬且严肃地说谈：“技艺转让必须全面且彻底，这是配合的基础，莫得磋商的余步。

你们也看到了西门子的下场，不要心存荣幸。

中国市集开阔，但咱们绝不会在原则问题上融合。”

日方代表被中方的坚硬气魄给震慑住了，他们擅自里速即蹙迫磋商，衡量轻重。

最终川崎重工昭着，想要在中国市集分一杯羹，就不得不按照中方的要求来。

于是他们咬咬牙，甘愿将250km/h以下的全套技艺转让给中国，尽管心里尽是不宁肯，但也只可无奈剿袭施行。

法国阿尔斯通正本在这场竞争中处于相对症结的地位，自己财务状态欠安，还濒临着好意思国的天价诉讼。

但正因为如斯，他们在与中方的谈判中阐扬得较为配合。

在与北车达成配合后，阿尔斯告知谈这是一次贫苦的契机，必须负重致远。

他们按照“1 + 2 + 17”的配合模式，全心准备干系的技艺而已和东谈主员扶助。

在技艺转让历程中，阿尔斯通的技艺行家们与中国技艺东谈主员密切配合，耐烦肠教养每一个技艺细节，手把手地指导操作。

中方技艺东谈主员也展现出了极高的学习存眷和钻研精神，遇到不懂的问题就实时请问，两边在配合中逐步建立起了精致的换取机制。

通过这种松懈的配合，中国技艺东谈主员渐渐掌抓了阿尔斯通的中枢技艺，为后续中国高铁技艺的和会与革命奠定了基础。

在这一系列谈判与配合的历程中，中国铁谈部所设下的“技艺转让引申评价”这一侦查身手施展了症结作用。

外方企业知谈，只好让中国的两家企业果然掌抓技艺，他们材干拿到足额的款项。

因此无论是日本川崎重工、法国阿尔斯通，照旧自后重新参与竞争的西门子，齐不得不倾尽全力，将我方的技艺毫无保留地传授给中国企业。

西门子在2005年再次参与中国160列时速350公里动车组招标时，学乖了很多。

他们大幅裁减了报价，技艺转让费从3.9亿欧元跳水至0.8亿欧元，而况在技艺转让上也不再像之前那样抨击藏掩。

他们派出了最顶尖的技艺团队，与中国企业伸开深入配合，但愿不详重新赢得中国市集的爱好。

跟着时期的推移，南车和北车在继承了来自不同国度的高铁技艺后，各安宁技艺研发和坐褥制造方面取得了权贵的卓绝。

南车和会了日本川崎重工的车身轻量化和转向架技艺，在列车的设计和制造上留心细节，接续优化列车的性能；北车则在继承了阿尔斯通和西门子部分技艺的基础上，加强了对列车适度系统和能源系统的研发与改进。

2014年12月30日，南车和北车晓谕团结成为中国中车，长入归铁谈部措置。

这一举措使得中国高铁产业的力量得到了进一步整合，中国中车将日德法等国的技艺和会和会，取其精华，去其糟粕，运转全力研发完全具有自主学问产权的CRH系列动车组。

经过大批次的磨真金不怕火、改进，CRH系列动车组终于降生，它蚁合了列国技艺的上风，性能超卓，踏实性强。

中国高铁通过这场“借刀灭口”的阳谋，不仅以极低的本钱获取了寰球顶尖的高铁技艺，还在短时期内建立起了完好意思的高铁技艺体系和产业生态。

中国高铁培育本钱裁减了40%，这使得中国不详以更低的本钱、更高的着力鼓舞高铁采集的培育。

专利数目也从2008年的不及千件飙升至2023年的2.1万件，这充分展示了中国在高铁技艺革命方面的刚劲实力。

中国高铁运转走出洋门，参与到国际高铁名堂的竞争中，为寰球列国提供高铁培育和技艺劳动。

中老铁路、雅万高铁等名堂成为了中国高铁在国际上的柬帖，彰显了中国高铁的技艺上风和工程质料。

好意思国斯坦福大学将中国高铁的这一案例纳入了讲义，进行深入磋磨和分析。

斯坦福老师评价谈：“中国将陈腐的磋商机灵好意思妙地融入当代产业竞争之中，创造了非对称超越的经典范式。

在全球化竞争的波涛中，中国莫得被技艺差距所拘谨，而是凭借着对市集法则的深刻理解和好意思妙讹诈，成效地达成了技艺的跨越式发展。

中国高铁的崛起，不单是是一个产业的成效，更是一种策略念念维和机灵的得手。”

如今当CR450以400km/h的时速在开阔的中华地面上呼啸而落后，它所承载的不单是是中国先进的科技水平，更是一个陈腐精致在当代社会中讹诈机灵达成回话的伟大设想。

中国高铁用实力向寰球阐发，在全球化的舞台上，善于讹诈磋商和机灵的国度，不详在浓烈的竞争中脱颖而出，设备出属于我方的清朗谈路。

而中国高铁的故事，还在陆续书写着新的篇章，往日它必将谢寰球舞台上盛开愈加疑望的清朗热热色，为全球的交通发展孝敬更多的中国机灵与中国决策。